4 errores comunes en el desarrollo de tu estrategia comercial
El desarrollo y la implementación de una estrategia y táctica comercial es vital para que las empresas puedan crecer y/o sobrevivir en tiempos de crisis. Aquí te presentamos algunos de los errores más comunes que las organizaciones pueden cometer en esas situaciones:
- Divorciar la estrategia comercial de la estrategia corporativa: El primer error que las empresas cometen al desarrollar sus estrategias es permitir que las áreas de la organización actúen por separado. Suele ser que el área de finanzas no está alineada a los objetivos en pipeline y no le destina recursos suficientes; también es muy común que el área de marketing esté totalmente desalineada de la estrategia comercial y que oriente sus esfuerzos a cualquier número de asuntos distintos de apoyar las ventas. La estrategia corporativa debe dar sustento a la estrategia comercial y viceversa. Es necesario que las áreas colaboren unas con otras, en pos de objetivos en común; es fundamental que marketing provea de elementos para que ventas realice una actividad mejor y más sistematizada:
- Inteligencia de mercado
- Propuesta de valor y diferenciadores clave
- Generación de demanda basada en el relacionamiento
- Posicionamiento basado en la experiencia
- Implementar marketing digital sin relacionarlo a la estrategia de marketing: “Aparecer en Google y en redes sociales” suele ser la meta, antes que comprender por qué y para qué se necesita aparecer en Google o en redes sociales. La falta de definición de aspectos clave de la estrategia de marketing lleva a realizar actividades de marketing digital que, desprovistas de un objetivo preciso y un criterio de medición claro, están destinadas a fracasar. Los aspectos de la estrategia de marketing que se deben definir previamente son:
- Segmentos de mercado
- Segmentos de público objetivo
- Posicionamiento
- Estrategia de precios
- Estrategia de distribución
- Métricas y objetivos
- Presupuesto
Realizar una estrategia comercial y de marketing incluyendo la definición de estos aspectos, te permitirá implementar tácticas efectivas de marketing digital, con los canales necesarios correctamente elegidos, destinando el presupuesto adecuado a los esfuerzos de marketing y con objetivos claros y susceptibles de medición. Sólo así es posible controlar el todo con herramientas tecnológicas, que permiten automatizar procesos y dar seguimiento puntual al cumplimiento de los objetivos.
- No contemplar nurturing y fidelización en postventa dentro del proceso comercial: En el modelo B2B actual, es una desventaja competitiva apegarse al modelo de ventas transaccional, donde se mira a los clientes solamente como signos de pesos y no como personas que tienen necesidades previas y posteriores a la venta. El relacionamiento comercial o nurturing antes de la venta permite entablar relaciones sólidas y duraderas con los clientes. A través de un acercamiento consultivo más que de venta, se comienza por entender las necesidades del cliente y se diseña una solución en conjunto, lo cual propicia que los alcances y los entregables cumplan con las expectativas. Es importante también involucrar a marketing en todo el proceso comercial, sobre todo en la postventa, pues suele ocurrir que luego de cerrar un acuerdo, el proveedor no vuelva a mirar al cliente cara a cara. Una buena estrategia postventa, apoyada por estrategias de marketing más soluciones de tecnología y donde se da seguimiento midiendo la satisfacción del cliente, puede hacer la diferencia entre un cliente que sólo compra una vez y una cuenta que se expande, gracias a una lealtad cada vez más sólida.
- Continuar con procesos empíricos para la gestión y medición de resultados: La colaboración y la estructura son fundamentales al momento de implementar tu táctica comercial. Cuando no hay una estructura clara de los procesos, con objetivos y métricas rastreables, es muy común acabar desarrollando actividades aisladas entre sí. Dejar tu estrategia en papel o en la mente de tus líderes no te permitirá tener una clara trazabilidad de los avances, ni te ayudará a conocer a fondo a tu cliente y sus necesidades. Es necesario que implementes procesos administrados, enriquecidos e incluso predictivos, que te ayuden a tener un mapa de conocimiento de tu negocio y de tus clientes para poder tomar decisiones estratégicas con base en datos objetivos. Una herramienta tecnológica como el CRM te ayuda de manera gradual, incrementar tu nivel de madurez para gestionar y medir todo tu proceso comercial.
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